Gå tilbake…

Case 1 - Strategi -
Norsk hjelpemiddelprodusent

Hjelpemiddelvirksomheten bygget opp en dominerende posisjon som markedsleder i Norge i sitt segment, med et årlig volum opp mot 30.000 enheter og markedsandel på over 90%. Dette produktområdet utviklet seg til å bli virksomhetens største og viktigste.

NAV – hjelpemiddelsentralen, er eneste kunde, hvor anskaffelse skjer etter anbud med avtaleperiode på 2 år. Et evt tap av anbud ville være skjebnesvangert for selskapet fordi. I et strategisk perspektiv er dette en uakseptabel risiko og kan være en trussel mot bedriftens fremtid.

















Bedriften har over tid gjort fremstøt på mange eksportmarkeder, med ulik strategi og høstet verdifull erfaring. I et par markeder har en lykkes bra.

Sterkt drevet av distributøren i det største markedet, vokste eksporten og ble større enn hjemmemarkedet, og utgjorde nærmere 70%. Svært positivt, men i et strategisk og risikomessig perspektiv og distribusjonsselskapets eierskap og formål, en usikker posisjon mht fremtidig markedstilgang.

Ut fra bedriftens nye distribusjonsstrategi for å sikre tilgangen til hovedmarkedene besluttet man å terminerte distribusjonsavtalen og bygget opp eget distribusjonsselskap.

Med en vellykket oppstart av eget datterselskap og med en salgsstyrke på 15 personer fordelt på 6 regioner, lykkes man å styrket markedsposisjonen allerede i oppstartsåret, og i tredje driftsår er potensialet opp mot 60.000 enheter.

Så – vel 2 år senere inntreffer ”skrekkscenariet” – man taper NAV-anbudet og mistet hjemmemarkedet og et årsvolum på nærmere 30.000 enheter.

Så uten eksportsatsingen ville markedslederen ha vært nærmest ute av markedet med sitt hovedproduktområde, med de store negative konsekvenser det ville medført for arbeidsplasser og økonomi.

Denne relativt ferske erfaringen forteller noe om markedspotensialet utenfor Norge, viktigheten av strategisk styring og ikke minst markeds- og distribusjonskompetanse.